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En los últimos artículos vengo hablando de ese enrevesado mundo de la publicidad y de algunas de sus artimañas para conducirnos hacia la compra de productos que ofrecen en este supuesto Edén en el quieren hacernos creer que vivimos. Mis aportaciones en este campo son tímidos escarceos entre la psicología/sociología y el deseo de despertar una actitud crítica. Si consigo que alguien piense, al plantearle estos temas y otros más, con mente crítica y buscando la libertad de poder decidir, mi ego docente estará satisfecho.

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La intención de esta semana es la de dar a conocer a un hombre excepcional –parte de su vida fue un infierno- y a un profesional fuera de lo corriente en el campo de la psicología. Y, de paso, dar unas breves pinceladas sobre su trabajo y posterior derivación.

Para hablar de Logoterapia y Psicología inversa, primero es necesario saber cómo surge y de quién procede e intentar ponerla en su justo término. Resumo brevemente de dónde viene y para qué se inventó.

Viktor Emil Frankl, el prisionero 119.104 (Viena, 1905-1997), sobreviviente de la barbarie nazi, fue un neurólogo y psiquiatra austríaco fundador de la Logoterapia y a él se debe la aplicación de la psicología inversa como técnica para tratar a pacientes con tendencias suicidas.

Su obra clave y más conocida, El hombre en busca de sentido, está basada en la experiencia que le toca vivir, como prisionero, en campos de concentración nazis. La logoterapia –logos significa "sentido"; terapia, "curar"- persigue ayudar al paciente a encontrar sentido a su vida; pretende que la persona, al preguntarse por el “para qué” de una situación vivencial, encuentre respuestas para, a continuación, rectificar la orientación de su conducta en busca de ese vital sentido.

En el prólogo de El hombre en busca de sentido (edición 1991), el psicólogo americano Gordon W. Allport escribe: “En esta obra, el Dr. Frankl explica la experiencia que le llevó al descubrimiento de la logoterapia. Prisionero, durante mucho tiempo, en los bestiales campos de concentración, él mismo sintió en su propio ser lo que significaba una existencia desnuda.

Sus padres, su hermano, incluso su esposa, murieron en los campos de concentración o fueron enviados a las cámaras de gas, de tal suerte que, salvo una hermana, todos perecieron. ¿Cómo pudo él –que todo lo había perdido, que había visto destruir todo lo que valía la pena, que padeció hambre, frío, brutalidades sin fin, que tantas veces estuvo a punto del exterminio-, cómo pudo aceptar que la vida fuera digna de vivirla? El psiquiatra que personalmente ha tenido que enfrentarse a tales rigores merece que se le escuche…”.

Poco más puedo añadir yo. El Dr. Frankl es la cruda imagen de un Holocausto cruel que existió en la Alemania nazi, aunque voces distorsionadas se levanten de vez en cuando, negándolo.

Este hombre es el vivo recordatorio de otros tantos holocausto acaecidos a lo largo y ancho de este Planeta, las más de las veces loco de remate, que en nombre de sinrazones políticas, religiosas, económicas o ideológicas, supuestamente defensoras de una libertad –con minúscula-, interesada y manoseada a medida de intereses, quieren conducirnos a “paraísos” donde poder mandar, olvidándose que al ocupar ese trono se convierten en tiranos. La gran paradoja de la Historia radica en entronizar a numerosos tiranos en nombre de la libertad.

Para adentrarme someramente en la Psicología inversa parto de un anuncio reciente. Con el título Este anuncio podría no interesarle, ING Direct pretende provocar la curiosidad a la par que despertarnos el interés. Indudablemente, nos puede chocar su forma de llamar nuestra atención.

Ante este muestra de provocación podrían generarse múltiples respuestas que van desde un ofendido “¿por qué no me interesa?”, pasando a un “¡pero quiénes son estos para decirme lo que debo o no debo ver!”, incluida la lógica reacción de pasar olímpicamente de todo ello, pero en cualquiera de los casos ya han picado nuestra curiosidad con un “a ver qué van a decir estos…”.

El anuncio se está ofreciendo últimamente en la tele. En honor a la verdad hay que añadir que esta firma es capaz también de presentarnos anuncios más positivos y agradables como el siguiente “ING patrocina pensar:



Volviendo al anuncio, primero estamos ante un ejemplo de Psicología inversa en estado puro, aunque de momento, creo que muy moderada o, lo que es lo mismo, poco agresiva. Supongo que el empleo descafeinado de esta táctica es para que nos familiaricemos con mensajes de este tipo.

La psicología inversa es una de las tantas triquiñuelas que utiliza el marketing en su labor vendedora. La clave de esta técnica la podríamos resumir en la siguiente frase: “Envía el mensaje opuesto al objetivo que pretendes y conseguirás justo lo que quieres”. Hay que tener cuidado con este tipo de publicidad porque puede ser una herramienta peligrosa adaptada a las ventas.

La cuestión que nos podemos estar plateando invita a preguntarnos si es posible lograr que las personas actuemos en un determinado sentido cuando en realidad nos piden que hagamos todo lo contrario. ¿Por qué este tipo de conducta contradictoria? Simplemente porque nuestra mente reacciona mal ante las imposiciones y, por tanto, si queremos que alguien haga algo concreto, hay que tratar de imponerle el que haga lo contrario. Puede parecer un poco disparatado pero es cierto.





La Psicología inversa, como técnica, es difícil de aplicar, tanto en la vida real como en el laboratorio, entre otras razones porque el personal detesta ser manipulado. Pero cuando es usada de manera sutil y con cierta moderación– a sutileza no hay quien supere a la publicidad-, sobre todo con personas resistentes a los mandatos directos provocará que a mayor restricción de la libertad, mayor será la reactancia psicológica. Las amenazas o prohibiciones arbitrarias producen alto grado de reactancia, ya que carecen de sentido, lo cual hace que el personal se vuelva más rebelde.

En conclusión: Recordemos que no todo el personal funciona de igual manera ante un determinado tipo de información, pero sí que es eficaz con aquellas personas que no les gusta que les digan lo que tienen que hacer. Por tanto, funciona mejor con las personas que suelen tener problemas para aceptar la autoridad y no resultará eficaz con aquellas que, por lo general, se pliegan a las normas.

Quiero dejar claro que, en principio, se trata de una técnica para curar no para manipular a nadie y que la posibilidad de aplicación en la educación, sobre todo con niños, con los cuales resulta más difícil razonar, es importante y puede dar resultados.

En el ámbito de la educación hay que tener cuidado con las posibles desventajas de este tipo de técnica, pues es un recurso especial. Ciertamente el niño acabará haciendo lo que queremos que haga, aunque él crea que hace lo contrario a lo que queremos. El peligro y la confusión que podemos crear es patente si manifestamos cierta complacencia por haber obtenido nuestro objetivo, cuando realmente tendríamos que mostrarnos aparentemente molestos. Mensaje y actitud deben ser lógicos y nunca machacones.

A un niño o joven, si insistentemente le negamos algo, tratará de llevarnos la contraria que era lo que se quería obtener. Así de simple es el principio básico de esta técnica, que se emplea tanto en gabinetes psicológicos, como en empresas y en la publicidad como no podía ser de otra manera.



El Dr. Frankl soltaba a bocajarro a sus pacientes aquejados de diversos padecimientos o con intención suicida: "¿Por qué no se suicida usted?". Ante esta interpelación, los pacientes reaccionaban con cierta perplejidad y hasta con violencia, extrañados de que el psiquiatra los desafiara de esta manera y empezaban a verbalizar las razones de por qué no lo hacían.

La verbalización presupone una toma de conciencia de los problemas que le aquejan a la par que permite sopesar los pros y contras para poner remedio a la situación, remedio que parte del sujeto, no del terapeuta.

Pero en sociedades avanzadas como la nuestra, con un alto grado de concienciación de derechos, con abundante información, es factible, paradójicamente, manipular la mente humana y por eso la psicología inversa funciona bien hoy en día. La clave se encuentra en nuestro aprecio a la libertad hasta el punto de que cuando nos obligan o nos imponen algo nos rebotamos inmediatamente. El quid de todo ello, repito una vez más, reside en que hagamos lo contrario de lo que nos manden.

PEPE CANTILLO